物联网合作伙伴关系的力量：携手共进，实现提升

May 26, 2023

Christina Cardoza

物联网伙伴关系

数字化转型和智能功能的崛起是不可阻挡的趋势，这一点很棒。但对于那些试图扩大、拓宽和提升自身专精业务的企业和组织而言，事情变得更复杂了。幸好，它们无需单打独斗。一个完整的合作伙伴生态系统会帮助它们铺平道路、填补空白。

而系统集成商 (SI) 和聚合商发挥着不可或缺的作用，促成合作伙伴关系并推动其蓬勃发展。在它们的帮助下，公司不必再费力猜测，因此能够集中精力处理对于自身及其客户真正重要的事情。四位专家就系统集成商/聚合商领域的市场格局展开讨论。他们是：解决方案聚合商 TD SYNNEX 的副总裁 Lisa McGarvey；技术集成和服务公司 Wachter 的副总裁 Matt Tyler；协作咨询公司 GPA的首席执行官 Tobias Ender；以及 Insight 的企业战略团队高级架构师 Ben Kotvis。他们的议题包括：系统集成商今天的角色；技术趋势如何让市场格局变得既复杂又活跃；以及系统集成商/聚合商领域的下一步发展（视频 1）。

视频 1. 了解最新物联网趋势和创新技术，以及系统集成商和解决方案聚合商的角色。（资料来源：insight.tech）

系统集成商和聚合商的角色是怎样随着物联网领域的发展而演变的？

Lisa McGarvey：看看从传统的配销和产品销售到今天 TD SYNNEX 所见情况的转变，你就会明白，我们所做的事情实际上是对各种解决方案进行聚合和协调。传统分销在价值创造方面的作用很有限，而我们相信，这种新模式为我们的合作伙伴和生态系统创造的价值能够实现指数级增长。

借着数字化转型的东风，像 TD SYNNEX 这样的解决方案聚合商能够脱颖而出并释放生态系统的潜力。我们坚持不懈地提高自身能力，以满足市场中涌现的新兴技术需求和转型需求。我们深知，完整解决方案的构建和交付是一个漫长而复杂的过程。作为聚合商，我们的工作就是让这种复杂性得到简化。

当今物联网领域面临的挑战都有哪些？

Matt Tyler：多年来，技术领域有许多“垂直孤岛” 投入使用，而我们的客户希望将它们整合起来，希望实现数据共享，也希望解决方案更具价值、更具可操作性。Wachter 在运营技术方面面临的挑战在于，我们现在需要访问一些以前根本无法访问的数据中心和数据集，这样才能够提供连接和传感器流量，并将不同的系统连接在一起。

Tobias Enders：GPA 在智能办公空间和智能建筑应用场景中大量使用物联网设备和传感器——与这些物联网传感器配套的，是多种云订阅服务、多个不同的门户，等等。我们还看到，该市场仍然处于高度碎片化的状态，这大大增加了部署的复杂性。客户非常希望通过我们设计的方案实现理想的规模和速度，并且希望在全球范围内实现。因此，我们需要强大的合作伙伴来提供助力。

Ben Kotvis：是的。我们在全球各地拥有众多合作伙伴，并且能够借助他们的力量来打造解决方案，这项能力对于解决方案的各个环节非常重要。我们可以利用他们来提供服务以及快速完成硬件采购。Insight 所做的事情正是建立和维护这些关系，我们为此付出了许多努力。

在规模缩放方面，聚合商和集成商可以创造什么样的附加价值？

Matt Tyler：销售任何类型的解决方案时，沟通渠道都是至关重要的。一些零售客户采用自上而下的做法；我们可能会在零售环境中向最高管理层进行销售，然后他们会将相应的数字化转型指令下达到零售店本身。因此，在这种情况下，我们有时需要 TD SYNNEX 或 Insight 等合作伙伴的帮助，具体取决于市场。

而在制造业或重工业领域，工厂和生产环境拥有更多自主权，我们会更多地在工厂层面进行销售，并且在这方面游刃有余。有了发达的关系库或知识库，我们能够在任何市场销售我们的解决方案。

系统集成商和聚合商应该如何看待 AI、云和边缘等新技术？

Tobias Enders：我认为，关于这些趋势和技术部署，非常关键的一点是强调，我们需要把最终用户放在第一位来考虑。当然，我们会使用 AI 或云来简化部署、提高部署速度并扩大部署规模，但归根到底，我们应该始终重点关注最终用户以及他们希望通过这些技术实现的目标。但是，我们确实认为 AI 仅仅是大型组织中一个巨大趋势的开端。

请给我们举几个真实世界的例子，来说明系统集成商和聚合商可以发挥什么样的重要作用。

Ben Kotvis：说到 AI，Insight 有个客户是一家舷外马达制造商。该公司遇到了部分压铸件存在缺陷的问题，并且在使用多个 AI 模型来检测这些缺陷。我们能够实施这个边缘 AI，因此我们可以拍摄压铸件的热图像并这些缺陷。然后，如果出现问题，我们可以通过视觉警报通知制造厂的操作人员。而且，它还与客户已经在使用的操作系统密切相关。我们能够在制造过程的早期确定问题所在，从而避免了大量额外的工作。

此外，我们还在计算机视觉方面做了大量工作，并且在寻找零售业中存在的模式——例如，寻找进入其不应进入的区域的人。这方面的挑战在于如何缩小计算规模。零售商可能会认为自己将会使用两个特定的计算机视觉模型，但最终却会这么想：“我也许可以再增加五个模型，它们可以帮助我们解决各种其他的问题。” 因此，这会带来新的问题，但却有利于我们的业务。

Matt Tyler：Wachter 正在与一家机器人公司合作开发一种包装解决方案。该解决方案用于配销中心，能够对所有库存商品进行拆垛、分拣、打包、发货以及重新码垛。规模巨大，并且大量使用了 AI 技术。该公司没有关注的，是其自有系统内自有机器人的运行状况与维护。因此，我们与该公司合作，在其机器人单元内实施视觉系统，以便密切关注当前情况，并在可能出现故障时让机器人停止服务。

Lisa McGarvey：TD SYNNEX 目前实际上正在与 Wachter 和 Matt 合作探讨一个对发电机进行监控的机会。我们需要系统集成商，需要有人帮助我们连接和监控多个品牌、多种型号的发电机，以及提供安装和实施服务。作为一家聚合商，我们负责确定并整合这些多供应商解决方案。

Tobias Enders：我们看到了向混合办公模式转变的大趋势。我们的许多客户最终发现其办公楼内存在无人使用的闲置空间。一方面，这是一个很大的痛点；但另一方面，这对他们来说也是一个巨大的机会——他们可以对办公楼的规模进行适当调整以节省成本，或是把更多人安排到某个特定的空间，以便更充分地利用该空间。

当然，全球几乎所有组织目前都在实施办公桌共享。物联网能够在这方面发挥重要作用，因为我们需要真正了解办公空间的利用率。因此，GPA 帮助一家大型制造业公司为其所有办公桌配备了小型物联网传感器，用来测量办公桌的占用情况——是有人在使用，还是无人占用。这极其有助于更好地了解办公空间的实际使用情况。

与这些传感器配套的产品，是一个智能楼宇平台，以及一款办公桌预约应用。公司房地产管理者可以使用仪表板来查看利用率。这个使用案例听起来非常简单——当然，实际上也是如此。但是，这也是一个大型商业案例；这些信息为该客户带来的投资回报，是节省了 40% 或 50% 的房地产成本，而这一切只需在办公桌上放置几个传感器即可。

Lisa，你刚才提到了与 Wachter 的合作伙伴关系。还有没有其他合作伙伴是你想要提到的？

Lisa McGarvey：我绝对要点名英特尔。英特尔对其解决方案聚合商计划——英特尔^® 物联网行业整体解决方案，其带给我们的生态系统合作伙伴，以及我们所利用的行业专长进行了重大投资。TD SYNNEX 与英特尔建立了良好的合作伙伴关系，这对我们大有帮助，因为我们必须快速响应和适应疫情带来的各种加速实现业务转型的需求。我们之所以能够完成这方面的工作，正是得益于英特尔与解决方案聚合商的关系。

Ben，Insight 在选择合作伙伴时考虑的标准都有哪些？

Ben Kotvis：我们的薄弱领域，或者说，我们不具备客户所需特定专长的领域，是显而易见的。运营计算技术是一个非常复杂的领域，而我们与 Wachter 的合作伙伴关系具有宝贵价值，因为它接通了我们并不真正具备相应专长的领域。建立合作伙伴关系还非常有利于另一个领域，那就是由于物理原因，或是由于位于特定场所，而不在我们覆盖范围内的服务。

Matt，与可能被视为竞争对手的人合作有何价值？

Matt Tyler：令人惊奇的是，我们大约 40% 的业务是与合作伙伴一起完成的，其中既有直销也有渠道销售。通过我们与英特尔的合作伙伴关系，通过我们与 TD SYNNEX 的合作伙伴关系，我与 Insight 的相关人员建立了联系。由于我们彼此高度信任，因此我们可以与身为最终用户的客户充分接触，而不必担心任何人自私自利，也不必担心任何人试图抢走对方的业务。

未来我们可以期待哪些机会？

Ben Kotvis：Insight 投入大量时间和精力去做的一些事情将会变成现实。我刚才提到过零售业——我们对该领域的计算机视觉和智能边缘投入巨大。现在，我们看到这件事情在一定程度上变成了现实，这让我们非常兴奋。在这件事上，我们打算再接再厉并拓宽格局，还要引入其他行业。

Tobias Enders：GPA 已将 IT 领域认定为未来业务中一个非常重要的环节。我们想要降低复杂性，而物联网的复杂程度和碎片化程度仍然很高，因此我们从中看到了机会。我们觉得，在物联网领域，我们不仅可以从咨询的角度，还可以从系统集成的角度提供很多附加价值。

Matt Tyler：如果您经常关注新闻资讯，那么您一定注意到包括 ChatGPT 在内的 AI 的采用率出现了爆炸式增长，真是太不可思议了。我们将看到这种转变进入商业市场领域——真正无人管理的零售店，还有真正无人管理的工厂和物流中心。Wachter 认为这是下一步重大发展，最终能够为客户和消费者提供更好的购物体验，也为零售商提供更好的线上接单体验。

Lisa McGarvey：TD SYNNEX 采用包含四大支柱的投资策略来为聚合和协调提供支持。第一：投资于高增长技术领域。第二：加强我们的端到端产品组合、客户解决方案、供应商，以及我们的生态系统。第三：通过高级分析技术和数字平台进行数字化转型。最后：扩大我们在全球的覆盖范围。

但我们的目标是切实帮助我们的合作伙伴交付合适的解决方案，因为我们深知，任何人都无法凭借一己之力完成此事。