工业

鉴于技术进步加速，再加上不断出现的供应链问题，公司在实现其转型目标方面面临诸多障碍。这些趋势适用于依赖芯片供应商来提供创新型产品的原始设备制造商 (OEM)，反过来也适用于他们的客户 — 在硬件设计中整合这些创新的构建者。随着价值链延续，最终用户将部署全栈解决方案。这种永不休止的技术生命周期需要每家企业不断做出适应和调整，以保持竞争优势。

技术总代理始终处于这种范式的核心位置，负责将数百万个组件从全球供应商移交到各行各业的开发人员手中。

但是，随着高级硬件组件的商品化程度不断提高，如今，总代理必须提升解决方案等级 — 进行更广泛的投资，帮助其客户设计出满足市场需求的产品。构建变革性解决方案的过程非常复杂，这既带来了新的挑战，也创造了新机会。因此，许多总代理已开始转而向客户提供设计、构建、供应和维护服务。

他们将作为供应商与客户之间的中介 — 帮助分发嵌入式技术组件，如微处理器、主板和传感器。当前，总代理的工作不再限于组件分发，而需要与系统制造商和解决方案提供商进行密切合作，在物联网市场中尤其如此。

英特尔全球渠道销售总经理 Dave Guzzi 说：“如今，总代理的角色有了显著不同。与过去相比，顶级嵌入式全球总代理拥有更多可用资源，并进行了更广泛的投资。”

从技术总代理到解决方案聚合商

总代理正成为真正的嵌入式市场专家，与原始设备制造商 (OEM)、原始设计制造商 (ODM) 和解决方案提供商协作，目的是创造未来的需求。例如，总代理正投资于早期设计周期，帮助系统集成商 (SI) 设计最终客户需要的产品和解决方案。他们将为客户和供应商提供一系列更广泛的服务，包括全球产品库存，提供信贷额度、定价和上市信息。

通过以下方式，嵌入式总代理为其客户和供应商带来了许多实质性好处：

为客户提供路线图和产品生命周期洞察，帮助从各个角度维护健康的供应链 — 在组件从供应商流向构建者的过程中，在管理库存方面营造双赢局面。

• 根据最新芯片版本帮助开发人员规划下一代设计周期，并开始新产品开发。
• 通过基本的解决方案创建技能为产品设计阶段提供支持，基于需求暂存材料，并提供针对其他平台的集成服务。
• 利用多种部件和组件（包括主板、硬盘驱动器、CPU 和其他元件）为制造商创建开箱即用的套件。

借助设计和构建服务、培训、物流甚至是全栈解决方案，总代理可以应用其丰富的市场和技术专业知识 — 帮助客户简化产品开发，更快进入市场。

未来的嵌入式总代理

Avnet、艾睿电子、WPG 和神州数码等全球解决方案聚合商提供了活生生的例子，演示了嵌入式和物联网解决方案总代理的进化过程 — 与合作伙伴生态系统合作，帮助交付一流物联网解决方案。

以 Avnet 为例。它不仅是一家电子元件总代理，而且还与系统集成商合作，帮助提供创新型技术解决方案。Avnet 投入时间和专业技能，以识别出最佳合作伙伴，进而交付满足企业需求的变革性解决方案。该公司与英特尔合作，精心设计了由硬件、软件和云元素构成的、系统集成商可自信交付给客户的端到端解决方案。

此外，嵌入式总代理和解决方案聚合商还是英特尔广泛的合作伙伴生态系统的重要成员，并将在公司提供客户服务和推动业务增长的过程中发挥关键作用。预计他们还会扮演更多角色。他们将在向客户（从原始设备制造商到解决方案开发商，再到系统集成商）交付产品和服务期间发挥更大的作用 — 特别是在快速增长的物联网技术领域。

Guzzi 表示：“嵌入式总代理正成为规模化专家。我们重视并依赖自己的分销网络，以便将产品推向市场并接触更多合作伙伴。”

不断深化的合作关系为英特尔的授权分销渠道带来了巨大的机会。英特尔可以进一步强化其与关键客户建立的已经十分牢固的业务关系。英特尔不仅保持了强劲的嵌入式产品业务，而且还可交付利润更高的解决方案和服务，这既实现了市场增长目标，又提高了盈利能力。

Guzzi 指出：“我们需要极其稳固的合作伙伴关系 — 从组件总代理到解决方案聚合商 — 以接洽成千上万家企业，开发帮助改善所有人生活的技术。”
 

本文由 insight.tech 的副主编 Christina Cardoza 编辑。